餐饮业如何做好促销 餐饮行业怎么做餐饮促销

怎样才能做好餐饮营销~

中国式餐饮营销：有多少老板在盲目跟风


我们上期讲到降价促销，这只是餐饮营销手段中的一种，还有很多其他营销活动，例如：满减、拼团、秒杀等。

虽说听起来，挺吸引人的，但很多人用起来并不顺手。主要体现在2个方面：吸客效果差、亏本赚吆喝。

这是为什么呢？

例如刚过去的七夕节，问了很多老板，为什么做活动呢？

老板们的回答是抢客户、提高营业额。

其实这只是表面原因，大多老板没有深层次挖掘当时做营销活动的原因。如果仔细思考"为什么做这个活动"，很多人都会觉得"大家都在做，我也不能落后呀"。

所以大多情况下我们要做一个营销活动的时候，只不过是在下意识模仿别人。

我们再看看前面提到的，营销活动包含降价促销、满减、拼团等。这么多营销手段，你要模仿哪一个呢？你模仿得过来吗？你模仿的活动能解决当前的问题吗？

你并不确定该用哪一个，效果会怎么样。所以很多人硬着头皮上，只是自我感觉良好。有便宜不占，客户是傻子吗？

现在餐饮营销活动攻略也有很多，但都是技巧性东西，并没有告诉我们面对诸多攻略，该怎么做出选择。

今天我们就围绕面对无数营销手段，相比毫无头绪的模仿，更应该学习的一种能力：反模仿能力，在大多数人还在无意识模仿的时候，你还能保持清晰的判断能力。

一、识别活动有效前提的能力

2016年西贝亲嘴打折节火了之后，很多餐厅每到情人节就纷纷效仿。这种新奇营销的现状就是，花大量精力和时间去做，只因为看到别人在做，效果也还不错。



他们没有问这些问题：做这个活动，有效的前提是什么呢？当前餐厅情况，符合这些前提吗？

就拿西贝来分析，西贝营销成功的前提都有什么？

和小型餐饮店相比，最主要的前提就是地理优势和品牌效应。

首先西贝餐厅主要分布在一线或者省会城市，在受众群体上来说，数量比二三线城市多。

其次是品牌效应，西贝连锁规模，形成一个庞大的作战群。所有餐厅一同举办活动，宣传力度显而易见。

这是小型餐饮企业所不具备的。这就意味着，我们并不是策略性地使用某种营销手段来达到某种营销目的，而是单纯的模仿其他人的营销手段。

另外为什么我们参考了很多攻略，学习了很多理论而变得教条？

因为我们根本没有去思考，一个活动有效的前提是什么。这也是为什么"下意识模仿"和"纸上谈兵"共存的原因。

而一个营销活动有效的前提识别判断，至少包含以下2个方面。

1.营销活动的目的

"最近做了一个活动，餐厅的老客户复购率上来了"，不过你怎么知道，当前最重要的目的是提高复购率呢？

之前看到过一个餐厅，给会员客户发满减券。我就问老板怎么想起来发满减券呢？老板说最近生意不好，客户少了，想着招来点老客户撑撑场子。



问题就出现了，为什么生意不好？是老客户不来了，还是吸引不到新客户呢？

我们都知道顾客下单的步骤是要吃饭-找饭馆-对比-进店。而对老客户来说起决定作用的是后半部分，因为客户已经知道这个餐厅，只需要对比一下其他餐厅，进店消费就行。

不过这个餐厅周围是办公区，不像社区餐厅，客户流失量很大，所以当前主要目的并不是提升复购率，而是需要转化新客户。

餐饮活动对应的都有其目的，比如吸引新客户、提高复购率、提高品牌知名度等，这就需要根据我们目前情况，问一下自己：我当前经营重心是什么？

2.营销活动

现在活动的形式有很多种，并不是每种都适合我们。

举个例子，小米的饥饿营销，通过低产量的手机，吸引大量客户疯抢从而提升品牌效应。这种模式火了之后，甚至蛋糕店都在效仿做秒杀。

但研究发现，当产品缺乏替代品之后，对品牌知名度的提升有很好的效果。如果顾客感到有明显的替代品之后，就会降低对品牌的好感。

例如路边一家面馆做饥饿营销，客户愿意等着排队吗？如果是海底捞就不一样了。



所以，目前营销活动这么多，例如：拼团、秒杀、满减等，要问以下自己：这种营销活动适合自己吗？

总之在当下餐饮行业"下意识模仿"的大环境下，我们更加注重的是培养自己的"反模仿能力"。不断问自己：当前营销活动有效且成立的前提是什么？

二、减少自我证明倾向

除了不知道营销活动有效的前提，产生"下意识模仿"的另一个原因是，盲目自我证明。

例如上期内容我们提到了，公司楼下面馆老板做降价促销。活动一停，客户就没了。老板很苦恼，问他为什么还要继续做呢？他的回答就是"大家都在做呀，而且他们效果很不错"。



其实我们都会这样，盲目跟风做的营销活动，还未自我检验是否有效，就开始行动。原因是什么呢？

因为我们看到别人成功了，或者看了别人的理论攻略，没有把这些理论用来进行自我检验，或者说懒得检验，直接用来证明我们的营销活动是对的，是有效的。

所以掌握一种技巧理论的目的不是用来自我证明的，而是用来规范我们的营销活动，启发我们思考的。

三、利用数据做间接推断的能力

有人会问，为什么是间接推断呢？

这样说吧，如果你看到店里的拉面销量很低，只有个位数。你给出的结论恐怕是，客户不喜欢这个拉面。



而我要说的是你给出的合理结论，并不是真实的原因。因为我们没有对结论进行微观分析，只是把宏观的数据直接拿来做结果了。

举个例子，以前一家医院产妇生完孩子后，经常会得一种"产褥热"的疾病，死亡率极高。经研究发现，这家医院负责接生的都是实习生。所以医院给出的规定是，实习生不准负责接生工作。

有一个疑问，都是人，为什么实习生负责接生就容易得"产褥热"呢？有一位医生发现，真正的原因是实习生负责接生的时候没有洗手。

回归到之前的问题，拉面销量低，具体原因是什么呢？可能仅仅是因为里面有麻椒。

四、最后总结

现在餐饮做营销活动跟风现象也是很多，前赴后继，倒一批，又来一批。参考了很多技能攻略，也没有人教我们什么时候使用，是否有效。

本文主要讲了做营销活动的时候，要保持清醒地判断能力，即"反模仿能力"。主要包含3个部分：识别活动有效前提的能力、减少自我证明倾向、对数据做间接判断的能力。

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我做的就是餐饮行业的活动策划。主要是往顾客的手机上送达消息，手机是必看的工具，我传给你程序。你自己试试。

做餐饮，还在盲目学别人做促销？你只是在走别人死亡老路

公司楼下面馆老板抱怨说：“顾客成精了，薅完羊毛就跑路。”

为什么这样说呢？

面馆老板原本生意还不错，位置虽说不是繁华地带，但人流量还挺大的。不过后来，隔壁陆陆续续开了好几家饭馆，都争着搞降价促销，慢慢就成了传统。

不做降价促销，客户就被其他饭馆抢了去。很多老板都会遇到这种情况，看别人做促销抢客户，不蒸馒头争口气，自己也要干起来。

最终导致的结果是，要靠促销活动活着。一恢复原价，客户就跑路，更别说幻想着要涨价。

甚至有些人深陷其中不自知，反而觉得促销活动确实效果不错。其实不然，慢慢就发现自己辛辛苦苦，并没赚多少钱。

为什么结果是这样呢？原因主要有以下3点

1.不清楚为什么做降价促销

2.不知道什么情况下使用降价促销效果最好

3.不知道降价促销还有负面效果，如何降低负面效果

有人会说降价促销不就是为了抢客户吗？其实不然，所有的营销目的都是为了餐厅能够长久的发展盈利。如果只是为了一时的火爆假象，这就本末倒置了。

那降价促销就不能用了吗？

也不是，关于该如何做好降价促销，听我一一道来。

一、为什么降价促销会有负面效果？

我们经常遇到的2种情况：

第一种是前面我们提到过的，一恢复原价，就没客户。

第二种情况是，经常使用降价促销，客户量增长效果越来越差。

例如，网上购物，很多打折活动都会被我们忽略，而看到一个很少搞促销的店铺突然做降价促销，就会不自主得瞅一瞅。更何况是餐饮行业，就算价格再便宜，每天吃也会吃腻。

为什么会出现这种问题呢？

针对以上2种情况，归结为2种原因：刺激适应和刺激依赖。

举个例子，降价促销就像兴奋剂，第一次注射，感觉自己很兴奋，而2次、3次……以后，我们就会适应，觉得没那么兴奋，这就是刺激适应。

而如果停止使用兴奋剂，那么顾客就在你这里找不到兴奋刺激点，就走掉了，这就是刺激依赖。

知道这2个原因的话，我们很大程度上就能找到解决方案。

例如，你会感到奇怪，麦当劳很过分的几乎每天都在打折促销，为什么还做的风生水起？

首先，麦当劳针对刺激依赖问题，促销活动周期以周来计算，就是让客户更加依赖自己；其次，针对刺激适应问题，每天促销产品都不一样。

例如下图，一周7天，天天做促销，单品汉堡、鸡翅，套餐金粉桶、巨无霸三件套，每天变着法来增加客户对产品的新鲜感。

二、什么情况下使用效果比较好？

降价促销只能让人进行尝试消费，无法解决购买动机。换句话说降价促销是一种外部刺激，它和产品没有关系。

例如夏天很晒，你很少见男孩子打把遮阳伞，更别说去让他买一把了，除非商家说9.9元包邮，可能会尝试买一把雨天打。

男孩子对遮阳伞就是没有购买动机。因此很多营销问题不能只靠降价促销来完成。所以面对问题的时候，首先要分析这个问题是什么，降价促销能否解决这个问题。

什么情况下使用降价促销呢？

1.顾客有消费动机，但存在消费阻碍

举个例子说明吧，高热量的炸鸡、汉堡，大家觉得健康吗？

甚至有的小孩子都知道，高热量的快餐不健康。但为什么还有那么多人为肯德基、麦当劳贡献人民币呢？

就是因为上面我们提到的，麦当劳天天打折促销，就是给客户降低负罪感，减少消费阻碍。就像女孩子常说的，最近在减肥，偶尔吃一次也没事。

2.顾客有消费动机，但初次购买有困难

在餐厅推出一款新菜品的时候，谁都不会对未知的菜品第一个去试菜，这时候降价促销就能起到作用。

这个情况下的前提是，老板们要对自己的菜品有自信，确保客户能够接受，并容易继续消费。那么降价促销就能起到作用。

举一个自身的例子来说，我之前很抗拒臭豆腐，在大学毕业之前都没吃过臭豆腐。第一次吃臭豆腐是和朋友逛街的时候，一家新店开业，5折促销，朋友一下买了太多，吃不完，没办法我帮忙消化。吃过之后觉得确实还不错，以后每次走到那里都会去买一点。

3.特殊时刻抢客户的情况

特殊时刻就是每年一度的节日，七夕节、国庆、中秋等。大家都在做活动我们也不能落后，不然老板们只能独守空店。

节日做降价促销，就是给客户了一个降价理由。节日过后，价格恢复我们也有理有据。

4.当一个菜品需要自我牺牲，为其他产品引流时

这里还要不得不提一下麦当劳，每天做降价促销的产品都是单品或者一种套餐。从来不会做全场5折的促销活动，如果有，我相信老百姓的能力，一天就能搞垮他们。

用一种单品或套餐做促销，就是牺牲自我，为其他产品引流。毕竟顾客进店吃饭，不只是点一份麦辣鸡翅就可以了，也要能吃饱呀。

三、如何降低负面效果？

首先问一个问题：做降价促销，客户选择我们的原因是什么？

首先举个例子，之前有人做过一个玩积木实验，把一群孩子分为两组，第一组孩子每完成1关，奖励1元；第二组，没有奖励。

玩了一段时间后，告知孩子们可以自由玩耍了。而第一组孩子没再玩积木，要么去看书，要么玩其他的游戏了；第二组孩子们还是乐此不疲的在玩积木。

这个实验告诉我们，做任何一件事都有它的动因，动因不同结果也不同。要想孩子们持续玩下去，解决办法就是改变最开始孩子们玩积木的动因。

回答之前的问题，做降价促销，客户选择我们的动因就是价格低。

回归最终目的，降低降价促销的负面效果，办法就是把获得低价折扣，归因到另外一件事上，而不是归因到购买产品这件事上。

有以下这些方面：

1.特殊身份归因

例如在德克士，需要花费100元成为尊享会员，才能享受到各种低价折扣。

还有一种是积分，例如在海底捞，会员积分达到12000以上才能享受黑海特权。

这样给客户一个特殊身份，客户间接享受到促销折扣，就会降低自己对购买产品动因产生的负面效果。

2.特殊行为归因

就是通过让顾客做某种特殊行为，而获得促销价格。例如我们常用到的朋友圈集赞、连续转发3天活动海报、抽奖等。

3.特殊时间归因

这个就是前面提到的节日促销，周年庆、国庆、五一等。

4.渠道归因

例如某团的第三方平台，我们在上面做降价促销，线下门店没有。客户就会觉得是因为自己之前价格便宜，是在第三方平台下单的，就会降低负面效果。

四、最后总结

做餐饮，降价促销只能短期缓解“没客户”这个问题，因为根本问题并没有解决，导致问题加重，效果也越来越差。所以做促销前我们要考虑清楚，我们的问题是什么，降价促销能否解决，最后再选择对的方式做降价促销。

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服务员的主动招呼对招徕客人具有很大意义。比如有的客人走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，一般情况下，客人即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉。有许多社会餐馆，专门在门口设一个服务员，拦过路人硬拉进去就餐，这反而引起客人反感，避而远之。 ● 采取有针对性的服务。 服务员应对餐厅所经营的食物和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。服务员在促销自己的食物和服务之前，要了解市场和客人的心理需求，对客人的风俗习惯、生活忌讳、口味喜好有所了解，以便有针对性的推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。 ● 留心观察客人。 在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，要主动上前服务。有的客人用完一杯葡萄酒后想再来一杯，他环顾四周，但服务员却没主动上前，客人因怕麻烦而不再要了。所以，服务员要注意在客人的咖啡杯、酒杯空了以后，立即上前问客人是否再来一杯。在宴会、团体用餐、会议用餐的服务过程中，服务员只要看到客人杯子一空，马上斟酒，往往在用餐过程中会有多次饮酒高潮，从而大大增加酒水的销售量。 ● 注意推销技巧。 在不同场合略施促销小技巧会增加餐饮销售。如在客人宴请时，服务员要注意将酒瓶中最后一杯酒斟在主人的杯里，接着顺便问主人是不是再来一瓶。在为情侣服务时，要抓住大凡恋人讲究体面的心里，推荐一些高价菜并多多推荐饮料，往往不易受到拒绝。在推销饮料等产品时，注意不要以“是”与“否”的问句提问，不要问：“先生，您要饮料吗？”这样问句的答复往往是要或不要。如果问：“先生，您要什么饮料？”如果客人不知道餐饮店供应什么酒水，有时也会丧失销售机会。如果问：“先生，我们有椰汁、芒果汁、可口可乐，您要哪一种饮料？”这样客人的反应是选择一种饮料，而不是考虑要与不要。 从企业经营角度来说： ● 重视口碑宣传。 餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。餐饮业是一种人情味很浓的行业，消费者在某酒店餐厅得到良好的服务，品尝到高质量的菜品，就会成为它的义务宣传员。在众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去。所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。 ● 勿强调什么都有。 什么都有就等于什么都不太出色，有句俗话最能表达这种意思——“样样通，样样松。”许多酒店餐厅在经营上发生问题，其中最大的问题就是菜式太多了。要知道，菜单愈长，厨房相对就愈大，做菜愈麻烦，时间花得愈多。菜单花样多，耗损会多，库存也会增多，在进货时，也颇伤脑筋。所以，菜单制定要遵循“3S”原则：①standard（标准）②special（特别）③simple（简单）。以简单的菜单，做出更好吃的菜肴，使客人的需要得到满足。同时。菜式越简单，才能精选材料及使单价下降，损失少，制作迅速，加快座位周转率，并使客人容易记住餐厅特色。 ● 特设菜单清库存。 “今日特餐”，是大部分客人点的菜，因为价钱不贵，味道不差，可能还附送饮料，所以很受欢迎。餐厅推出“今日特餐”，要掌握三个原则：①能大量采购的原材料；②烹饪时间短；③味道有特色。此外，仓库中库存品也可利用“今日特餐”来清理，如欧式餐厅的“special soup”，就是利用前日剩下的材料煮出来的。 ● 快上快离是上策。 餐厅上菜快，使客人离去快，才能提高座位周转率。但餐厅不可为提高周转率而赶走客人，或服务态度不佳，这会使客人厌恶而不在上门。服务员应技巧地使客人快些离去。方法有： ▲ 在客满时，服务员应对新来的客人打招呼，“请稍等”，并安排已吃完的客人尽快离去。有些客人吃完饭，还在畅谈不休，服务人员应不厌其烦地上前为他添加茶水，以打断客人的谈话，这也是一种技巧，当添加茶水二至三次时，客人多半会自觉不好意思而离去。 ▲ 在低峰时，则应设法让客人慢慢享用，慢慢离去，因为客人带有这样一种心理，即客人越少则不愿上门，有客人在座，才敢放心进入。所以，客人是引诱其他客人的最佳鱼饵。因此，服务人员要尽量为客人多换毛巾和热茶以挽留客人。对于老客人，餐厅主管人员则应上前与之打招呼，征询客人意见。 ▲ 音乐，是控制客人停留时间的有效工具。客人高峰时，可播放轻快优美的进行曲，使客人在不知不觉中动作加快，而快速离去。低峰时，则播放古典音乐或抒情音乐，可使客人延迟离去。

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