灯具销售技巧和话术经典语句有哪些？ 灯饰销售技巧和话术？

灯具销售技巧和话术？~

可在形状上、颜色上、。可以打破常规进行创新。只要能卖出去就做

销售很大程度是语言的科学，销售的核心智慧就是销售的话术。一个成功的销售员，他往往能口吐莲花，他们的语言就像是一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要品质做基础，更需要注入人心的语言艺术开疆拓土。
九鼎话术公司汇集心理学专家，顶尖的市场销售专家专门为你服务，我们按照你所卖产品的独特属性，为您设计四个问题，通过这四个问题你将可以达到：客户真正的需求所在。客户购买产品最在意的特点所在。客户购买产品需要解决的疑虑所在。快速成交。

灯具的销售技巧和话术：

首先，灯具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买灯具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的灯具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修的话，我想没有人愿意来逛灯具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

其次，做灯具销售，一定会用到的灯具销售技巧和话术！

一、迅速的建立信任：

1. 看起来像这个行业的专家。

2. 注意基本的商业礼仪。

3. 顾客见证(顾客来信、名单、留言)

4. 名人见证(报刊杂志、专业媒体)

5. 权威见证(荣誉证书)

6. 问话(请教)

7. 有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听；②站∕坐在顾客的左边记笔记；(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)；③眼神注视对方鼻尖和前额；④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)；⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)；⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)；⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)；⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)；⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)；⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

8、赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)：①真诚发自内心；②闪光点(赞美顾客闪光点)；③具体(不能大范围，要具体到一点)；④间接(间接赞美效果会更大)；⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)；⑥及时

关于赞美的经典语句：

您真有眼光（不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。

您真的很与众不同；我很佩服您。

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

1. 现在使用的是什么品牌的灯具？什么风格？

2. 对那套灯具满意吗?买了多长时间？

3. 在购买那套灯具之前是否对灯具做过了解?？、

4. 现在使用的灯具有哪些不足，需要加强更改的地方？

5. 当时购买的那套灯具，在现场吗？

6. 如果今天您要重新购买灯具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

7. 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先灯具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

问问题的顶尖话术举例：

1. 您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)；

2. 您是搬新家还是添补灯具，或是家里有人结婚？

3. 有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

4. 有带户型图纸过来吗?我帮您看一看灯具要多少瓦的。

5. 家里的照片能看一下吗？我帮您看看配什么样风格的。

6. 您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

1. 问一些简单容易回答的问题。

2. 问YES的问题。

3. 问二选一的问题。

4. 事先想好答案。

5. 能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

1. 价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）

2. 灯具的功能

3. 服务(售前、中、后、上门安装)

4. 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

5. 支持(是否有促销、是否有活动)

6. 保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

• 根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

1. 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

2. 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人

3. 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

4. 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们这买灯具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

四、如何回答异议：(肯定认同法)

1. 先认同，再反问，认同不是赞同

2. 动作上时刻保持点头，微笑。

3. 处理异议时要用热词，忌用“冷词”
   

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

• 反问技巧练习：

1、这套灯具多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

2、这个灯打几折啊？

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

3、有深色的吗？

反问：您喜欢深色的吗？

4、服务有保障吗？

反问：您需要什么样的特殊服务？

5、多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

• 回答价钱不能接受的方法：

1、多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套灯具您喜欢吗?如果这款灯具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过飞雕吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

2、太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜灯具与贵的灯具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

3、产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是灯具中的奔驰。

4、一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务？

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

1、您说的很有道理。

2、我理解您的心情。

3、我了解您的意思。

4、感谢您的建议。

5、我认同您的观点。

6、您这个问题问的很好。

7、我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

1、注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

2、询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

3、征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

4、顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

5、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

兄die,﹝奇﹞﹝正﹞﹝商﹞﹝学﹞﹝院﹞呢边听说有你想要的技巧和话术，而且还是9999纯金的，干货，不带水分，牛逼 shao售话 术，落地shao 售技巧，全场打call,你去看过了没呢？我乘度娘过去，要不要一起顺道？