快手直播入门指导手册

~ 先了解直播前的播出流程和一般功能的操作。
1.基本建设过程
开启卖货模式，需要点击右边的【赚钱】按钮，打开【直播卖货】选项，就可以通过小黄车在直播中卖货了。选择直播形式，设置直播封面标题，点击【开始直播】开始直播。
2.常用功能的详细说明
1)敏感词(常用)
在一次直播中，我不想讨论一些敏感话题，透露一些关键词，或者说我不希望不好的话出现在直播间。敏感词功能可以屏蔽掉这些关键词，让直播有个好氛围。
点击打开页面右侧的【更多】按钮选择【敏感词设置】，填写相关词汇，系统会全部拦截。请注意，敏感词的最大数量是150。
2)管理员
为你的直播设置一个管理员助理是很重要的，可以帮助主播在直播过程中维持秩序，比如添加敏感词，踢人，分担主播的管理压力。点击[.]在启动页面的右侧-选择[管理员设置]来管理现有的管理员。
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3)设置封面标题。
每次直播前，可以选择一个简洁、清晰、准确的图片和标题作为直播前的封面。标题封面需要突出直播的亮点和重点，标题最好在6个字以上。
4)设置背景音乐。
5)神奇的表情
魔术表情可以用在直播中修饰面部，帮助表达情绪，在不想露脸的时候遮挡面部。点击直播间底部的【装饰】【魔术】，进入魔术表情选择区。
6)美颜设置
点击【装饰】——点击直播间底部的【美化】，进入美颜设置，左边是【无美颜】模式。选择后，主播头像上会同时显示【无美女】标志；数字1-5从低到高对应美颜等级。点击数字选择对应的美颜效果，再次点击数字设置美颜细节。
7)现场礼品领取和现金提取
点击直播间底部的【更多】【礼物】【收到的礼物】查看收到的礼物，在首页左上角的【菜单】-【更多】-【我的钱包】领取收到的礼物。
8)贴纸功能(常用)
在直播中，可以使用贴纸功能简单介绍直播间、主播等内容。点击直播间底部的【装饰】-【贴纸】，选择自己喜欢的贴纸样式使用。卖货直播中有更多贴纸样式供主播选择。
9)现场托管(常用)
无论主播如何播报，都可以通过另一台登录该账号的手机设备使用主持功能，还可以发红包、上架商品。
二。直播前的准备工作
1.策划直播目标。
根据产品清单，规划直播次数、增粉量、GMV、ROI等。这个直播的，目标明确，也方便后续的再发布。
2.直播前热身
直播前一天发布预热视频的目的是给粉丝和其他用户一个直播时间和优惠活动，预热视频的口碑。内容可以包括本次直播的具体福利活动和优惠产品。当然，充分利用微信、QQ等渠道，将本次直播告知粉丝朋友。
3.装饰主页
据统计，大部分用户都有打开主播头像查看首页的习惯，所以首页是粉丝转化中非常重要的一环。我们可以在首页对账号进行“修饰”，比如修改账号的昵称，可以有效强化新用户对主播活动和直播时间的记忆，增强广告效果。
可以使用美化后的个人头像和所在行业的产品图片作为账号的头像；建立个人简介，包括私人联系方式，固定直播时间/活动时间(每天下午5点直播送浮力)，个人过往简历，获奖的行业经历。
备注：一周只能修改两次，敏感词如“送、赠、福利”需要
4.选择锚点并设置锚点。
作为一名主播，你需要具备以下基本素质：
1)需要有很强的销售能力和口头表达能力；
2)可以感同身受，有亲和力，对于美妆和服装的需求，可以传递形象和身材；
3)需要和消费者描述产品的卖点，学习能力强。对于主播人的设立，可以根据商品特点和自身形象定制独特的人，比如开服装厂的创业宝妈，卖皮草的漂亮小交际花，穿衣服的可爱时尚达人。
5.现场脚本
1)明确直播主题。
要真实，直播的主题要贯穿整个直播，实际内容要真实。比如纪念直播一个月，主题是“找回曾经的自己”送福利；开店三周年；冲刺50万粉丝进行活动；宠物粉红节。
2)实时脚本流程
直播前半天到两天，一定要写好直播时间表，按照时间表排练排练，熟悉卖点和直播场景，必要时预估场地的GMV和ROI。脚本应包含以下信息：
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活动互动：一般在整点、半点发红包、抽奖或者秒杀，直播过程中也需要主播反复提醒整点有发红包或抽奖、秒杀活动，反复强调参与方式，把奖品拿在手上，调动直播间氛围。
选品和节奏：【前10分钟】暖场，介绍活动玩法、福利、今天带货的爆款，给广告流量和人气积蓄的时间；【第11-59分钟】以福利款（优惠明显、知名度高）的1-2个产品打头，然后穿插1-2个低客单产品，再到1-2个利润款（非标品，供应链商品，容易从中获得利润）避免客户流失，逐步提高客单价。【第60分钟】发福利、秒杀或抢红包等活动，尽可能的让直播间很多人能抢到。【第2小时-第n小时】依次循环；【直播最后】进行活动主题仪式。
黄金两小时：通常直播的前两个小时是直播的核心，人气的峰值多在这个时候达到，一般第0.5-1.5小时是直播间人气高峰期，而售卖出产品的GMV及利润在这两小时中占比也较高，所以优先把核心利润款排在这个时间段内，现场根据直播间人气灵活调动。
8分钟过品：直播间的整体气氛和节奏是由产品决定的，也是留人的关键，所以在讲清楚产品的前提下尽可能缩短过品时间，这个时间一般在8分钟内，3-5分钟的时候改价上架。小活动1小时至少要过10个品，大活动1小时至少过15个品。
6、直播时间的把控
直播时间固定，有利于粉丝养成习惯，加深印象，一般来说初期直播的时长2-2.3小时，根据主播在一天中不同时间段状态来确定直播的一个时间，有些主播上午很困倦，有些主播则状态很好，根据主播实际状态调节。
中后期根据直播的一个具体情况来适当延长直播时间，粉丝百万级的主播直播时间都较长，90%都在4个小时以上，但拒绝无价值的直播，比如直播吃饭、经常离开镜头等拖延直播时间的行为，反而造成观众流失率。
三、直播中多方提效技巧
1、话术策略
首先我们要了解什么是直播间话术？话术是产品特点/功效/材质的口语化表达，是主播实现成交的关键，是吸引粉丝停留的关键。
1）激发购买欲望——我为什么要买？
一句卖体验：描述顾客在各种场景下使用产品，视觉嗅觉听觉上的一个体验感。
正面举例：【卖体验】
这一款是含羞草与小豆蔻，买就对了的香水。害羞的，奶奶的味道【闻到什么】不甜不腻，刚刚好的奶香味，胭粉味一点儿都不俗气像宝宝刚刚洗完澡一样的奶香味【闻到什么】很温柔很恬静，给人暖暖的一个味道【感受到什么】穿毛衣的时候你一定要喷的香水【使用场景】优雅而温暖【感受到什么】
错误示范：【卖功能】
包装精美，低调奢华的设计，显示优雅高贵，做工精致，面料高档。
2）赢得顾客信赖——真的有这么好？
一句畅销数据：用实在的数据来说话打动客户，例如产品的一个销量、评论中好评占比及回购数据来证明。
正面举例：【有数据】
这款已经卖了14万把了【具体销量】；
累计评分4.9分【具体评分】。
错误示范：【没数据】
这款外套是经典爆款！现在很多人买！
3）引导马上下单——我考虑考虑??
一句限时限量：xxx时间内折扣价、只有xxx库存、售完不补。
正面举例：【可限量】
今天我们只有500包，抢完就完【制造紧迫感】；
联系厂家，加量200包，看手速【再一波促销】再联系厂家，没有了，只能预售，保持今天价格，10天后发货【收尾量】【可限时】这个价格只有今晚才有，明天去实体店，或者私信我，都是拿不到这个价格。
错误示范：【没有期限】
这款XX如何如何好吃??今天如何如何便宜，不限时，不限量。
2、从直播中的【人】【货】【场】三个方面逐步提升
1）【人】直播团队角色及分工
想要做好一场直播，单靠一个人是不够的，最基础的配备人员应该有主播，主播助理，客服这三位，主播前面有介绍就不多说，介绍下主播助理和客服的工作：
主播助理：撰写直播脚本；商品搭配试穿，商品细节及特色讲解；远看整体，近看面料，并说明购买优惠；强调添加客服方式、下单购买;与观众互动，强调直播福利。
2）【货】营销互动玩法
首先货品挑选：
供应链垂类货品——将自有的供应链货品作为核心售卖；
外采低客单货品——为新粉创造交易场景，增加信任度；
“物超所值”福利品——需要亏本售卖高性价比福利，快消日用品尤佳。
其次直播间产品买点讲解：
目的是让主播更加了解产品从而在直播中展现给消费者，包括内容如下：【基础信息】日常价、其他平台价、直播价、库存、商品链接渠道、发货时间、物流名称、是否全国包邮；【产品信息】品牌、容量、款式、质地、原材料、适用人群。
最后是产品亮点提取：
产品的亮点核心逻辑——从用户视角考虑；
举例：鹅绒裤比鸭绒裤保暖→1条鹅绒裤抵得上1条牛仔裤 1条秋裤 1条光腿神器；这个绘本很流行的→好多孩子都在看这个绘本，小孩子是需要玩在一起才好的，看了这个就会有话题，一聊就能聊起来。
3）【场】直播现场
四、直播规则
政治、*情、暴恐、血腥暴力等红线问题以外还需注意以下相关。
1、低俗语言行为
直播中讲述案例或相关事件时，请勿曝光泄露他人隐私信息，如具体的家庭住址，身份证号和手机号等；禁止出现赤膊、漏沟、大面积纹身、成年人晒孕肚、镜头短时间聚焦在胸部和下体、长时间聚焦在腿和脚。直播中抽烟、喝酒、说脏话、地域方言。
2、危险行为
危险驾驶行为，不允许主播驾驶直播。
3、诱导打赏
请勿在直播间引导粉丝打赏，宣传会将打赏金额的多少进行捐赠。
4、导流
禁止拍摄电视画面，如电视剧、电影等相关的节目。
6、大牌低价
禁止擦边球行为，如 NI*E/阿*/N*等品牌，改动一个字母进行售卖，是违规行为。
7、封面违规
封面写福利，却不明确福利内容；封面有数字、猎奇（比如在鞋上贴钱）；标题对主播脸部有遮挡。
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