指路人：房地产业务人员赚钱！必须三选一

~ 导读： 前年和去年的房地产市场都比较的火爆，尤其是北上广深，更是火爆到了几点，加上几个省会城市，都搭上了房地产这个行业的快车，随之而来的就是大量的销售人员进入房地产行业，想要分一杯羹，但是进入容易，赚钱难！所以去年限购政策一出来，又逃离了很多人？

楼盘

其实这个行业确实能够赚到钱，而且能力出众的地产销售人员在这样的大环境下年薪超过百万都是很正常的。但是，所有的行业都遵循着二八原则，赚取高额的佣金永远都是少数，剩下的人员只能喝一些汤。

80/20定律

先说一下如何选择房地产公司。

进入房地产行业有三个途径，分别是：中介、代理商和开发商。前两者比较好进，几乎是个人都能进去，而开发商则需要有行业经验并且有较好的业绩才能进入，有些大型的开发商还必须要公司内部员工介绍才能进入。先说一下中介。

中介又分为一手房中介和二手房中介，有些公司是两种都运营，对于销售员而言，想要开单常做的方法就是每天不停的call客和在网上发布卖房的信息，吸引客户前来咨询，当有客户有意向要买房时再带客户去合作的楼盘或业主家里去看房，当双方各方面都认可后即成交。这个过程虽然看起来比较随意，也没什么技术可言，但对于销售人员自己，得到的成长锻炼并不多，因为主动权掌握不到自己的身上，自己的角色只是第三方，起到牵线搭桥的作用，真正的谈判掌握在别人手里，客户群还比较少，各个都比较珍贵 。不过也能积累一些客户群，如果想要长期在该行业发展不建议长期做中介。

第二种是代理商，顾名思义，就是代理楼盘，一些开发商为了将房子更快速的卖完同时又不想多费事，这时候代理商就出现了，代理商提供专业的销售人员，楼盘的宣传策划工作，以及协助开发商完成大大小小的事物，一般一个代理商会接好多的楼盘项目进行销售。销售人员在这里做销售会成长许多，能够锻炼自己独立谈判的能力，以及积累一些客户群人脉。适合长期发展。

这些是在代理商工作的好处，坏处也是相对的，由于是给开发商做事，有些时候也掌握不了主动权，比如价格控制在开发商手中，甚至一些甲乙连带的案场很多客户都优先让甲方的销售员接待，而一些几个代理商在一个案场做销售的更是苦不堪言，相互之间明争暗斗，抢客户挖客户的都是家常便饭，甚至有些动用歪脑筋，让另一方犯错，就是为了逼走另一方，从而独占整个案场的销售，在场的每个销售员不仅要看好自己的客户，同事也要想方设法去偷取别的代理商的客户，经常的做法是客户的登记本不离身，约客户来看房都是千叮咛万嘱咐的让客户来找自己。不过为了让局势不是太过于混乱，开发商规定一个客户的归属最多不超过15天，也就是说如果客户被抢了但是在15天保护期限内还是属于你的，当然，如果你忘记了或者是记不清客户是不是你的那就另当别论了。总得来说比较的残酷。但对自己的综合能力也有很大的成长。

第三种就是开发商了，开发商当然是最好的一种，各种的资源都优先使用，如接待客户的数量，优惠的政策，付款的方式都相对于代理商有很大的优势，也不会怕被抢客户。但是，有些开发商他没有甲乙连带，全部都是开发商自己的销售员在接待客户，这些就需要自身的综合实力了，而且在项目开盘的前期会做大量的准备工作，比如说大量的认筹客户，如果自然来访的客户量不够业务员接待，就需要出去拓客，如发传单，到别的售楼处去“抢客户”，数量级的打电话约访，向老业主求救·····，而到了即将开盘的时候有时是整夜都不能合眼，就是为了第二天的开盘能够顺利的进行，尽量少出差错，有的比较开发商为了将开盘选房变成抢房，经常是客户的数量远远的大于房源的数量，比如说开100套房源有可能有让两百甚至是三百的客户来抢，这样就会造成有些客户抢不到房，所以有些业务员忙了这么久可能就颗粒无收，只能等到下次的开盘。不过凡事都有两面性，通过这些的流程让我们学到了很多，锻炼了很多，以及积累了一些人脉，这些都是我们无形的财产，别人是抢不走的，当我们能力有了经验有了就能去到另一个更好的公司，这一点在代理商工作也是一样。

这些是从学习的角度来说的，接下来再从赚钱的角度来分析一下中介，代理商和开发商之间的差别。

首先是中介，因为客户群比较少，成交难度也比较大，所以提成的额度也比较高，并且一般情况下只要客户签约就能拿到提成，而很多开发商定的签约时间是交过定金的一周之内。综合评价就是客户群少，提成高而快。

第二种是代理商，在代理商那里做业务员不需要像中介那样每天带客户跑，只需要坐在售楼处就能够接到源源不断的客户（在一些比较好卖的案场）。所以得到的锻炼机会也就很多，但是呢，提成点不是很高，而且很多时候是客户签约以后等到银行下款，然后开发商给代理商结佣后才能拿到，如果在此期间你辞职了，那么你所剩下的提成就没有了，只有极少数的代理商能够给你，并且也不是全给，这还不是最主要的，更坑爹的是有很多开发商一直不给代理商结佣，所以代理商就一直不能给销售员结佣，导致连续几个月甚至大半年都只能拿到底薪，虽然每个人的账面上都有很多数额的提成，但谁也不知道到底什么时候才能拿到。综合评价就是客户群多，锻炼的机会多，提成少，拿的慢。

第三种就是开发商了，开发商就有很多的优势了，一方面是提成比代理商要高很多，接待的客户群 数量和质量也比代理商要高，以及结佣的速度也比较的高，一般情况下客户付多少钱下个月业务员就能得到相应的提成，当客户贷款下来后再结最后一笔佣金，对销售人员来说还是不错的选择，唯一的遗憾就是所需要的业务员质量要比较高，一般是至少有一年的行业经验，有销冠的经验优先。综合评价就是提成高，拿钱快，客户群多，锻炼的多，需要有较好的行业经验。

另外还有一点需重点的拿出来单个的说一下，就是面试的时候，无论是面试中介，还是代理商，或者是开发商，一定要知道以下几点要求：

面试

1、公司的规模怎么样，公司的销冠能拿到手里多少钱，如果公司的规模小，抗风险能力弱，很有可能会付不起工资，或者是那种小老树公司，老板赚钱员工温饱的那种，尽量别去。

2、发提成的方式。有些公司是预付工资的，就是等客户签约之后就会发，而有些是等客户贷款下来后才会发，如果是后者，那就要掂量一下了，问一下公司里的其他人，看看他们拿到的工资时间怎么样，有没有对公司有很大的抱怨，如果有，那就要考虑、是否要不要选择第一种方式的结佣。

3、就是当在该公司辞职后还能不能拿到提成，因为房地产行业涉及的金额比较大，若是在该公司长时间拿不到应有的提成，而辞职后又彻底的拿不到，那么建议考虑不加盟该公司。好公司还是有的，关键是看自己有没有用心的去找。

4、最重要的一点就是及时的和行业内的人沟通，可以加入房地产的群，或者是直接去售楼处，和案场的业务员成为朋友后再询问相关的问题。磨刀不误砍柴工，如果草率的进入那可能辛苦了几个月后可能是颗粒无收，收获的只有行业经验和自身能力，如果你有足够的时间也可以在拥有这两项后再次寻找更好的公司。